Провести осмотр, предложить план (занижение высоты). Закрыть на дату.
Этапов в плане
7
Статус
inbox
Продажа
Продажи — Пациент 19
Краткое резюме
Пациентка пришла за вторым мнением после длительного лечения (ортодонтия на элайнерах, 4 винира, накладки на жевательных). Не устраивает: щелчок в ВНЧС после смены временных накладок на постоянные, внешний вид верхних виниров (слоистость, не совпадает с ожиданиями). Находится в стрессе, не хочет возвращаться к прежнему врачу. Рассматривает вариант занижения высоты прикуса вместо предложенного донаращивания винирами.
Проблемы пациента
Щелчок в ВНЧС — появился при снятии элайнеров, сохраняется после установки постоянных накладок. Был момент блокировки (ограничение открывания).
Не устраивает эстетика — верхние виниры выглядят «слоисто», не показали макет до установки.
Коммуникация с прежним врачом — «меня не слышат», сложно договориться о переделке.
Страх дальнейших изменений — не хочет менять премоляры, «уже попрощалась с родными зубами».
Головная боль — связывает с перенапряжением мышц.
Анализ экспертов
Эксперт 1 (маркетинг): Запрос «второе мнение» — высокий уровень доверия. Рекомендация от сестры-стоматолога и коллеги усиливает конверсию. Эксперт 2 (переговоры): Пациентка в тупике, устала. Нужно дать понятный план и снять тревогу. Вариант «занизить высоту» — её идея, важно поддержать и проработать. Эксперт 3 (продажи в медицине): Конфликт с прежним врачом — возможность занять позицию «вашего адвоката». Не давить, предложить варианты. Эксперт 4 (стоматология): Незавершённое лечение, временные на нижних. Нужно чётко объяснить варианты: донаращивание vs занижение vs снятие макета. Эксперт 5 (возражения): «Не хочу трогать зубы» — отработать через последствия бездействия (щелчок, головная боль) и минимально инвазивный вариант. Эксперт 6 (коммуникация): Не показали макет виниров до установки — упущение. Пациентка ожидала «прозрачный край, форму другую». Нужно было согласовать ожидания и показать mock-up. Эксперт 7 (ВНЧС): После фиксации постоянных накладок (31.10) новая шина не предложена — риск. На временных щелчка не было; переход на постоянные без окклюзионной коррекции мог усилить дисфункцию. Эксперт 8 (эскалация объёма): Изначально — 4 винира «достаточно». Потом — накладки на жевательных, донаращивание. Пациентка чувствует, что «её занесло». Нужно было чётко фиксировать план и не расширять без согласования.
Следующий шаг
Провести осмотр, сделать фотографии. Предложить план: оценка возможности занижения высоты накладок без замены нижних. Закрыть на дату повторной консультации для обсуждения плана.
При необходимости — консультация гнатолога/физиотерапия ВНЧС
Следующий шаг: Осмотр, фотографии, оценка окклюзии.
План лечения
№
Этап
Детали
1
Что делать
Оценка возможности занижения высоты накладок без замены нижних.
Консультация гнатолога для решения проблемы щелчка в ВНЧС и головной боли.
Оценка всех возможных вариантов лечения и их стоимости.
2
Сроки
Оценить возможность занижения высоты накладок: через 1-2 недели.
Консультация гнатолога: в течение месяца после первоначальной оценки.
Оценка вариантов лечения и их стоимости: на следующем приёме после консультации гнатолога.
3
Количество приёмов
Ориентировочно 3-4 приёма:
Первичный осмотр и оценка.
Консультация гнатолога.
Обсуждение вариантов лечения и их стоимости.
Начало лечения (если потребуется).
4
Операции и процедуры
Возможное занижение высоты накладок.
Лечение щелчка в ВНЧС и головной боли по рекомендации гнатолога.
Другие процедуры по мере необходимости, исходя из результатов консультации и оценки.
5
Ожидание
После консультации гнатолога: ожидание результатов и рекомендаций.
После начала лечения: ожидание заживления и оценка эффективности лечения.
6
Возможные сценарии
Если занижение высоты накладок возможно без замены нижних: приступить к процедуре.
Если консультация гнатолога выявляет необходимость дополнительных процедур: рассмотреть эти варианты.
Если пациент выбирает определённый вариант лечения: приступить к выбранному лечению.
7
Дополнительные услуги
Гигиена полости рта: рекомендуется регулярно, независимо от выбранного варианта лечения.
Отбеливание или другие косметические процедуры: могут быть предложены после завершения основного лечения.
Консультации смежных специалистов: по мере необходимости, исходя из результатов консультации гнатолога и общего состояния здоровья пациента.
Структура приёма
Дерево смысловой структуры: данные из транскрипции. Нажмите на секцию, чтобы раскрыть или свернуть.
Щелчок в ВНЧС при открывании рта (появился при снятии элайнеров)
Ограничение открывания рта (момент блокировки, «полуоткрывание», необходимо преодолеть барьер)
Головная боль (связь с перенапряжением мышц)
Не устраивает эстетика верхних виниров (слоистость, несовпадение с ожиданиями)
Чувствительность 6-го зуба на горячее (лёгкая)
Редкая кровоточивость дёсен при чистке зубов
**Ортодонтическое лечение:** элайнеры ~1,5 года, завершено в 22 года. Лёгкая скученность, один зуб вне ряда.
**Ортопедическое лечение:** 4 винира на верхних фронтальных, накладки на жевательных (4 верхних + 4 нижних). Лечение с 2022 г., незавершено.
**Щелчок:** появился при снятии/установке элайнеров. На временных накладках щелчка не было. После фиксации постоянных накладок (31.10) — щелчок вернулся.
**Шина:** носила А-шину до фиксации накладок. После фиксации новую шину не предлагали.
**Бруксизм/кленч:** стискивание зубов по ночам до лечения. Сустав не болел.
Аллергия на серебро
Холестерин слегка повышен, препараты не принимает
Нижний 5-й зуб: депульпирован, накладка. Ранее — микротрещина, пульпит?
Верхние: 4 винира, на жевательных — накладки (постоянные)
Нижние: частично временные реставрации (клыки, 6-й), объединены
Прикус: высота поднята в ходе лечения
Десна: редкая кровоточивость
Дисфункция ВНЧС (щелчок, ограничение открывания). Связь с изменением высоты прикуса после ортопедического лечения.
При необходимости — консультация гнатолога/физиотерапия ВНЧС
Памятка после приёма
Пациент 19
Рады, что вы у нас. Мы внимательно вас выслушали, провели осмотр и теперь хорошо понимаем, что происходит.
Главное — ситуация решаемая. Мы подготовили для вас эту памятку, чтобы вы спокойно, дома, могли всё перечитать и обдумать. Здесь нет сложной медицинской терминологии — только суть: что мы увидели, что предлагаем сделать, сколько это займёт времени и какие есть варианты.
Если после прочтения останутся вопросы — звоните или пишите, всегда ответим.
1 Что мы обсудили
Вы обратились к нам со следующими вопросами:
Щёлканье в челюстном суставе при открывании рта (появился при снятии прозрачных капп)
Ограничение открывания рта (момент блокировки, «полуоткрывание», необходимо преодолеть барьер)
Головная боль (связь с перенапряжением мышц)
Не устраивает эстетика верхних виниров (слоистость, несовпадение с ожиданиями)
Чувствительность 6-го зуба на горячее (лёгкая)
Редкая кровоточивость дёсен при чистке зубов
Мы всё внимательно выслушали, провели осмотр и разобрались в ситуации. Ниже — что предлагаем делать.
2 План лечения
1. Что делать
Оценка возможности занижения высоты накладок без замены нижних.
Консультация специалиста по челюстному суставу для решения проблемы щелчка в челюстном суставе и головной боли.
Оценка всех возможных вариантов лечения и их стоимости.
2. Сроки
Оценить возможность занижения высоты накладок: через 1-2 недели.
Консультация специалиста по челюстному суставу: в течение месяца после первоначальной оценки.
Оценка вариантов лечения и их стоимости: на следующем приёме после консультации специалиста по челюстному суставу.
3. Количество приёмов
Ориентировочно 3-4 приёма:
Первичный осмотр и оценка.
Консультация специалиста по челюстному суставу.
Обсуждение вариантов лечения и их стоимости.
Начало лечения (если потребуется).
4. Операции и процедуры
Возможное занижение высоты накладок.
Лечение щелчка в челюстном суставе и головной боли по рекомендации специалиста по суставу.
Другие процедуры по мере необходимости, исходя из результатов консультации и оценки.
→ Что делать дальше
Позвоните или напишите нам — подберём удобное время для следующего визита. Чем раньше начнём, тем быстрее и проще будет путь к результату.
3 Почему важно не откладывать
Мы понимаем — хочется подумать, сравнить, взвесить. Это нормально. Но вот что мы видим на практике: чем дольше проблема ждёт, тем сложнее и дороже решение. То, что сегодня можно исправить за пару приёмов, через полгода может потребовать серьёзного вмешательства.
Мы не торопим. Просто честно говорим: лучше разобраться сейчас, пока есть выбор вариантов.
4 Почему именно у нас
Мы разбираемся в сложных случаях — когда другие уже что-то сделали, а результат не устраивает. Когда нужно не переделывать, а довести до ума.
Говорим прямо. Конкретный план с цифрами — что будет сделано, сколько стоит, сколько времени займёт.
Не навязываем лишнего. Если что-то можно не делать — скажем. Если лучший вариант не самый дорогой — предложим именно его.
Доводим до результата. Ведём до конца, контролируем, корректируем на каждом этапе.
5 С нами просто
Всё объясним простым языком. Что делаем, зачем, какой результат — понятно с первого раза.
На связи между приёмами. Вопрос в мессенджере вечером — ответим. Заболело в выходные — позвоните, поможем.
Без очередей. Приходите вовремя — начинаем вовремя.
Напишите или позвоните — мы на связи и всегда ответим. Если что-то беспокоит до следующего визита — не ждите, свяжитесь сразу.
Отправить памятку пациенту
Текст памятки будет скопирован и вставлен в выбранный канал.
Чек-лист к следующему визиту
Подготовка к продаже. Используйте перед и во время приёма.
Боли пациента — на чём строить разговор
Начните с того, что волнует пациента. Покажите, что вы помните и понимаете.
Щелчок в ВНЧС — появился при снятии элайнеров, сохраняется после установки постоянных накладок. Был момент блокировки (ограничение открывания).
Не устраивает эстетика — верхние виниры выглядят «слоисто», не показали макет до установки.
Коммуникация с прежним врачом — «меня не слышат», сложно договориться о переделке.
Страх дальнейших изменений — не хочет менять премоляры, «уже попрощалась с родными зубами».
Головная боль — связывает с перенапряжением мышц.
Подготовка к визиту
Во время приёма — продажа
Рекомендации экспертов по этому пациенту
Конкретные советы по ведению переговоров с этим пациентом.
Эксперт 1 (маркетинг): Запрос «второе мнение» — высокий уровень доверия. Рекомендация от сестры-стоматолога и коллеги усиливает конверсию. Эксперт 2 (переговоры): Пациентка в тупике, устала. Нужно дать понятный план и снять тревогу. Вариант «занизить высоту» — её идея, важно поддержать и проработать. Эксперт 3 (продажи в медицине): Конфликт с прежним врачом — возможность занять позицию «вашего адвоката». Не давить, предложить варианты. Эксперт 4 (стоматология): Незавершённое лечение, временные на нижних. Нужно чётко объяснить варианты: донаращивание vs занижение vs снятие макета. Эксперт 5 (возражения): «Не хочу трогать зубы» — отработать через последствия бездействия (щелчок, головная боль) и минимально инвазивный вариант. Эксперт 6 (коммуникация): Не показали макет виниров до установки — упущение. Пациентка ожидала «прозрачный край, форму другую». Нужно было согласовать ожидания и показать mock-up. Эксперт 7 (ВНЧС): После фиксации постоянных накладок (31.10) новая шина не предложена — риск. На временных щелчка не было; переход на постоянные без окклюзионной коррекции мог усилить дисфункцию. Эксперт 8 (эскалация объёма): Изначально — 4 винира «достаточно». Потом — накладки на жевательных, донаращивание. Пациентка чувствует, что «её занесло». Нужно было чётко фиксировать план и не расширять без согласования.
Закрытие сделки
Допродажи — что ещё можно предложить
Услуги, которые логично предложить этому пациенту.
№
Услуга
Показание
1
Повторная консультация с осмотром
Оценка окклюзии, план
2
Фотографии, анализ окклюзии
Документирование, план
3
Консультация гнатолога
ВНЧС, щелчок, головная боль
4
Окклюзионная шина (каппа)
Бруксизм, разгрузка ВНЧС
5
Переделка 4 виниров (эстетика)
Слоистость, несовпадение с ожиданиями
6
Коррекция/замена накладок (занижение высоты)
Щелчок, дисфункция ВНЧС
7
Замена временных накладок на постоянные (нижние)
Незавершённое лечение
8
Донаращивание винирами (6 верхних + 2 клыка)
Альтернатива занижению
9
Профессиональная гигиена
Кровоточивость дёсен
10
Лечение гиперчувствительности 1.6
Реакция на горячее
Потенциал сделки
Три сценария — от минимального к максимальному.
Сценарий A (минимальный): занижение высоты накладок + шина + консультация гнатолога
Консультация: 2 000 ₽
Шина: 20 000 ₽
Гнатолог: 5 000 ₽
Итого выручка: ~27 000 ₽
Прибыль (маржа ~50%): ~13 500 ₽
Сценарий B (средний): A + переделка 4 виниров + профгигиена
A: 27 000 ₽
4 винира × 50 000: 200 000 ₽
Профгигиена: 6 000 ₽
Итого выручка: ~233 000 ₽
Прибыль (маржа ~45%): ~105 000 ₽
Сценарий C (максимальный): B + замена 4 нижних накладок + лечение чувствительности